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値引きの構図なぜ値引き物件が発生するのでしょうか？値引き物件には大きくは２つあります。 まだ未完成であるが、売れ行き不振である物件 建物が完成している（竣工済み）のに売れ残っている物件 周辺の同仕様・同グレード物件に比べて割高に価格を設定してしまっていたり、同じマンションであっても、方位や階数別による住戸価格差の設定ミスなど、売れ行き不振・売れ残り状態は、デベロッパーが値付けを見誤ったことに大きな原因があります。 たとえ、立地条件や日当たりなどに恵まれない物件であっても、それなりに低い価格を設定していれば購入者はいるからです。 値引きの基本認識ここが大切です！ まず理由のない値引き交渉はできません！不動産というのは、例外なくその価格になる理由があるのです。 買主が安くして欲しいからという理由だけでは値引きはされません。 ではどんな理由があれば値段が下がるのか。 まずは需要です。不動産の価格は需要に比例します。 極論すればこの事だけでしょう。 当然の事ですが、いくらでも買い手がつくと思われるならば、デベロッパーは絶対に値引きはしません。 その物件が市場に出てからどれくらいの日数が経っていますか？ 人気のある地域、良好な物件ならば、市場に出たその日にでも購入希望者が現われます。 よくマンション広告で「第1期分譲即日完売！ 第二期募集！」。。という広告を見ますよね。 デベロッパーは売り出してから一ヶ月〜経って買い手がつかない、売れ行きが思わしくない場合は焦ってきます。 そういう物件はとりあえず来た客を逃さないように、値引き交渉に応じる可能性は高くなります。 つまり自分が、今、検討している物件が販売を開始してから、どの程度の売れ行きなのかを事前に調べて置く事は、値引きを引き出す為には重要な事です。 中古物件の値引き方法中古住宅ということで物件の内容から価格交渉をする方法があります。これはクロスの張替えをしたいとか、窓の枠がカビているので取り替えたいとか、言葉は悪いですが、些細な事で難癖をつけるのです。（笑） 物件の欠点を探して、その分を値引いてもらうように交渉するという事ですね。 まさに理由があれば値引きをするという原則です。 けれど当然ですが、「値引きをするくらいならあなたには売らない」と言われてしまえばそれまでなので、 その辺は駆け引きとなります。 値引きの眼目値引きが当然と思わない事！そのマンションに他に買い手があるようならグズグズ交渉せずに即決すべきですし、売れ残りであれば値引きも強気で行います。 第一順位の方が値引き交渉でゴネているうちに、第二順位の人が売主に値引きなし、中古なら即金をプラス条件で話をもっていき契約してしまうという事は新築・中古問わず実務では良くあることです。 ここで本題の眼目ですが。。。マンション購入の眼目は 「値引き交渉のコツ」ではなくて「決断のコツ」です。 その物件が値引きしなくては買う価値のないものであれば値引き交渉するべきですし、値引きが無くても買う価値があれば即決です。 値引きありきで物事・交渉を考えない、冷静に自分の欲しい気持ちと物件の条件と価格を天秤にかける事です。 「敵を知り己を知れば百戦危うからず」孫子の兵法住宅情報誌や不動産のポータルサイトなどで、周辺相場を調べましょう 。相場というのは、物件の売り出し価格を専有面積（坪）で割った数字です。 例えば同じ沿線の同じ売り出し中古マンションでも 坪単価がたとえば１２０万〜２００万と大きな開きがあるのが通常です。 この価格の開きの理由は (1)築年数 (2)駅からの距離 の差が原因の一番大きな理由です。 築年数、駅からの距離で、競合物件に比べて坪単価が高いか安いかが 重要なのです。 高い場合は強気で値切ればいいし、妥当なら安い物件を引き合いに出して 値切ります。 また格安なら、おそらく他にも買手がくるでしょうし場合によっては業者買いも 考えられます。 あと中古物件の場合は売主のローン残債がどこまであるかと事前に会話の中から調べることです。 残債を割ってまで売ることはできませんので、その辺も交渉のポイントとなります。 マクロ視点での値引き交渉のタイミングはいつか？デベロッパーとしては、できるだけ早く資金を回収すること（これはなぜか？金利負担が馬鹿にならないからです。）と、契約件数を伸ばすことが企業としての至上命題です。だから、マンションの竣工日が集中する年度末に向けて、消費者にとって値引き交渉を始めやすい環境が整うといえます。 また、デベロッパーが大手企業なら半期決算前の8月も値引き交渉の狙い目かもしれません。 あくまでも個別物件の状況によるところが大きいですが、マクロ的な視点を知識として知っておくことも大切な事だと思います。 いくらまで値引きが可能なのか？一般的にデベロッパーの粗利は10〜20%。を目標としています。たとえば、100戸のマンション計画で、粗利15%を目論んでいたデベロッパーがいたとします。 この場合、価格帯を仮に平均としますが、85戸（＝100戸−15戸）が売れれば、トントン、つまり赤字ではない。 残りの15戸がまるまる利益を生むという計算になります。 つまり、売れ残り15戸の段階では、理論上は100%の値引きが可能という事。。。つまりデベロッパー側には理論上ですが100％値引きする裁量が出来るという事になります。 現実的には、先行して定価で購入した人がいるので、デベロッパーとして極端な値引きを当然嫌がりますが、個別状況によっては大幅な値引きが出来るという事です。 この一連の問題で、TVでも先行購入者との価格の開きが訴訟沙汰になって、大きな問題になったことは記憶に新しいところです。 |
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